التسويق الخفي: هل هو أداة لخداع الزبون؟ أم لتعزيـز السلوک الشرائي؟ | ||||
| المجلة العربية للإدارة | ||||
| Article 9, Volume 38, Issue 4, December 2018, Page 167-184 PDF (381 K) | ||||
| Document Type: بحوث باللغة العربیة | ||||
| DOI: 10.21608/aja.2018.22442 | ||||
 View on SCiNiTO | ||||
| Author | ||||
| رعــــد عدنــــان رءوف | ||||
| أستاذ مساعد - کلية الإدارة والاقتصاد جامعة الموصل - جمهورية العراق | ||||
| Abstract | ||||
| سعت هذه الدراسة إلى سبـر غور متضمنات استـراتيجية تسويقية معاصرة ممثلة في التسويق الخفي (Stealth Marketing)، باعتبارها نتاج التطور في سياق عمل المؤسسات التسويقية المعاصرة والحاجة الملحة لمغادرة الأساليب التقليدية في النشاط التسويقي التـي لم تعد تجدي نفعًا في تحقيق أهدافه المتعددة، والتـي يقف في مقدمتها خلق الطلب من خلال التأثيـر في سلوک الزبون، حيث تعد استـراتيجية التسويق الخفي بمثابة طوق النجاة للعديد من الشرکات المعاصرة للخروج من أزمة عزوف الزبون في الألفية الجديدة وعدم اقتناعه بما يعرض من وسائل تـرويجية تقليدية باتت تثيـر الملل لديه. وبالتالي فلم تعد قادرة على تحقيق التأثيـر المنشود في ذهن الزبون، وهو ما ينعکس على تفضيلاته وقراراته الشرائية، فکان لزامًا عليها البحث عن وسائل أکثـر وقعًا في ذهن الزبون وأکثـر قدرة على تحفيـزه باتجاه المنتجات المعروضة. ووفقًا لما سبق حاولت هذه الدراسة تحليل مضاميـن هذه الاستـراتيجية ومحاولة إيجاد التفسيـرات المنطقية لإشکالية تبنيها التـي تنازعتها رؤيتان، الأولى تذهب باتجاه اعتبارها أداة فاعلة لرسم الطريق المنشود للسلوک الشرائي للزبون المستهدف، في حيـن تـرى الأخرى فيها أداة لتضليل الزبون والتأثيـر في خياراته المتاحة وقراره الشرائي، ويعکس عنوان الدراسة مشکلتها في جدية استخدام استـراتيجية التسويق الخفي لتعزيـز السلوک الشرائي، أو في خداع الزبون، وفق رؤية تحليلية للأطروحات النظرية لهذه الاستـراتيجية، فضلاً عن تعزيـز نتائج التحليل عبـر بيان تأثيـر هذه الاستـراتيجية في السلوک الشرائي لعينة بحثية عشوائية مکونة من (200) زبون في Family Mall)) أکبـر مرکز تسوق في محافظة أربيل / إقليم کوردستان العراق، واستخدمت الاستبانة بوصفها أداة رئيسة لجمع البيانات والمعلومات الخاصة بالجانب العملي، وجرى تحليلها بالاستعانة بالحزمة البـرمجيّة SPSS. Ver-19) )، واعتمادًا على الاستنتاجات التـي توصل إليها الباحث فقد قُدم عدد من المقتـرحات لعل أبـرزها ضرورة القيام بتعزيـز الجوانب الإيجابية التـي يتضمنها التسويق الخفي من خلال ابتعاد الشرکات عن أساليب التضليل والتهويل في عرض الرسالة الإعلانية من خلال أي من تقنياته لإقناع الزبون والتأثيـر في قراراته الشرائية وبالتالي حتمية مغادرة أو التقليل من الاعتماد على أساليب الإقناع التقليدية ضمن النشاط التـرويجي للشرکات المحلية. | ||||
| Keywords | ||||
| التسويق; التسويق الخفي; الزبون; السلوک الشرائي | ||||
| References | ||||
|
Abraham, Jay. (2000). Stealth Marketing. Abraham Publishing Group Inc. Auletta, K. (2009). The End of the World as We Know It. New York. Penguin Press, HC. Barry. T. E. (2002). «In Defense of the Hierarchy of Effects: Rejoinder to Weilbacher», Journal of Advertising Research. Vol (24). Carsten, Stage & Anderson Sophie. (2012). «Danish Mother Seeking Stealth Marketing Campaign on YouTube», Journal of Current Cultural Research, Vol. 4 Crescenti ,Brooke E. (2005). «Under Cover Marketing: If Omission is the Mission Where is the Federal Trade Commission», Journal of Law and Policy. Vol (13) issue 2. Goldman, Eric. (2005). «Stealth Risks of Regulating Stealth Marketing», Texas Low Review, Vol. (85)،No. (11). http://dictionary.cambridge.org. Johansson. (2005). How American Marketing Excesses Fuel Anti- Americanism. UPPER Saddle River, NJ, Prentice Hall Kaikati, Andrew & Kaikati, J. (2004). «Stealth Marketing: How to Reach Consumers Surreptitiously», California Management Review, Vol. 46. No. 4. Kaikati, Z. (2013). «Stealth Marketing Strategy: Origins, Manifestations and Practical Application«, Journal of Advertising Research, 44 (4). Martin, Kelly D. & Craig N. Smith. (2008). Commercializing Social Interaction: The Ethics of Stealth Marketing. Ronald Hill Prentice. Ratfeld, H. Jack. (2008). «The Stealth Influence of Covert Marketing», Journal of Public Policy & Marketing, Vol. (27) No. (1). 9 Robin, Gensicke D. (2008). «Under Cover Marketing: Conversation or Commerce», Journal of Consumer Marketing, 14 (6). Roy, Abhijit & Chttopadhyay. (2010). «Stealth Marketing as Strategy», Journal of Business Horizons،Vol. (53). Sakai, Mokoto. (2013). «Social Problems Caused by Undercover Marketing and Social Media Traces in Japan», Academic Journal of Interdisciplinary Studies, Vol. 2. Scott, B. (2007). Inside the Stealth Bomber: The B-2 Story،Blue Ridge Summit،PA: Tab Aero. Stenberg, Karolina & Pracic, Sabina. (2005). Under Cover Marketing:The Method Which Lies Beneath. New Yourk Press. Stenberg, Karolina & Pracic, Sabina. (2005). «Under Cover Marketing: The Method Which Lies Beneath», Journal of Current Cultural Research, Vol. 14 (3). Vector, Pettersson R. & Svenson Markus. (2010). «Stealth Marketing: The Art of Deceiving Consumers», Journal of Marketing, Vol. 57. Vladimir, Zhechev M. (2015). «Stealth Marketing Strategy: Origins, Manifestation and Practical applications», Journal of Consumer Research,12 (4). Weilbacher, W. M. (2001). «Does Advertising Cause a Hierarchy of Effect», Journal of Advertising Research, (41). Weisberg, Alexandria; Alonna Pfleiger; Jake Friedberg. (2009). «The Ethics of Stealth Marketing», Journal of Marketing Research, Vol. 13, No. 2. Zyman, S. (2002). The End of Advertising. New Yourk،NY: John Wiley & Sons. | ||||
|
Statistics Article View: 764 PDF Download: 7,888 |
||||
